인물로 읽는 사마천 사기 2 - 엄광용 엮음
(세상과 나를 바꾸는 지혜 명인 40인의 성공처세학)

  아름다운 옥으로 왕을 위협하다<인상여>

  -"대왕께선 화씨벽대신 진나라의 15개 성을 조나라에 주겠다는 약속을 지키지 않으려고 하십니다. 만일 대왕께서 이 화씨벽을 빼앗으려 한다면, 저는 이것을 기둥에 던져 깨뜨려 버리고 이 자리에서 머리를 부딪쳐 죽겠습니다.-

  조나라 혜문왕이 초나라의 화씨벽을 손에 넣었다. 이것은 옛날 초나라 사람인 화씨가 발견한 아름다운 옥으로 당시의 여왕에게 바쳐진 후 대대로 전수되어 오던 보물이었다. 진나라 소왕은 그 소문을 듣고 사람을 시켜 조나라 혜문왕에게 서신을 보내 화씨벽과 15개 성을 맞바꾸자고 제의하였다. 혜문왕은 대신들을 모아놓고 의견을 물었다.
  "이것은 필시 진나라 왕의 계략임이 분명합니다. 화씨벽을 주어도 진나라는 15개 성을 내놓지 않을 것입니다. 결국 화씨 벽만 빼앗길 것이니 어찌하면 좋겠습니까?"
  "그렇다고 화씨벽을 내놓지 않으면 진나라는  그것을 핑계삼아 우리 조나라를 공격해 올 것입니다."
  조나라 대신들은 이처럼 갑론을박만 하고 있을 뿐 좀처럼 결론을 내리지 못하였다. 그때 환관의 영이 나서서 말하였다.
  "저희 집 객인 중에 인상여라는 사람이 있는데, 그를  사자로 보내면 슬기롭게 일을 처리할 수 있을 것입니다."
  혜문왕이 인상여를 불러 물었다.
  "진나라 왕이 자기 나라의 15개 성을 과인의 화씨벽과 바꾸자고 요청하였다. 그대는 과연 이것을 주어야 할 것인가 말아야 할 것인가, 말해보라."  인상여가 말하였다.
  "지금 진나라는 강하고 우리 조나라는 약합니다. 허락하지 않을 수가 없습니다."
  "진나라 왕이 과인의 화씨벽만 빼앗은 채 약속을 어기면 어찌하겠는가?"
  "진나라가 성을 가지고 화씨벽을 바꾸자고 요청하는데 허락지 않으면 잘못이 조나라에 있는 것이고, 조나라가 화씨벽을 주었는데 15개 성을 주지 않으면 그 잘못은 진나라에 있습니다. 이 두 가지 계책을 비교하여 보니, 차리리 허락하여 잘못된 책임을 진나라에 지우는 것이 좋겠습니다."
  "그대가 화씨벽을 가지고 진나라로 갈 수 있겠는가?"
  "네, 만약 15개 성이 조나라로 돌아오게 된다면 화씨벽을 진나라 왕에게 주고 올 것이고, 성을 주지 않는다면 다시 화씨벽을 가지고 돌아오겠습니다."
  인상여는 이렇게 장담하였다.
  "과연 그럴 수 있겠는가?"
  "틀림없이 그렇게 하겠습니다."
  인상여는 곧 화씨벽을 가지고 진나라로 떠났다.
 진나라 소왕은 인상여가 바치는 화씨벽을 보고 매우 기뻐하였다.  그리고는 차례로 대신들과 궁녀들까지 돌려가며 그 보물을 감상하게 하였다. 대신들은 만세까지 불렀다. 이것을 본 인상여는 소왕이 진나라의 15개 성을 조나라에 넘겨줄 의사가 전혀 없다는 것을 감지하였다.
  "그 화씨벽에 흠이 있으니, 청컨대 대왕께 가르쳐드릴까 합니다."
  문득 인상여가 앞으로 나가 말하였다.
  "옥에도 흠이 있단 말이오?"
  소왕은 고개를 갸우뚱거리며 인상여에게 다시 화씨벽을 넘겼다. 화씨벽을 손에 넣은 인상여는 갑자기 기둥 가까이로 가서 곤두선 머리털이 갓을 밀어 올릴 만큼 성이 난 얼굴로 다음과 같이 소리쳤다.
  "대왕께서는 화씨벽을 가져온 사신을 빈객으로 대우하기는커녕 예절 없이  신하처럼 대했습니다. 그리고 화씨벽을 일개 궁녀에게까지 돌려 보이며 희롱을 하였습니다. 이것은 대왕께서 화씨벽대신 진나라의 15개 성을  조나라에 주겠다는 약속을 지키지 않으려는 속셈입니다. 그래서 저는 지금 이 화씨벽을 되돌려 받은 것입니다. 만일 대왕께서 저를 협박하여 이 화씨벽을 빼앗으려 한다면, 저는 이 화씨벽을  기둥에 던져 깨버리고 이 자리에서 머리를 부딪쳐 죽겠습니다."
  인상여는 화씨벽을 번쩍 들어 기둥에 던지려 하였다. 진나라 소왕은 보물인 화씨벽이 손상될까 두려워 인상여에게 곧 사과를 하였다.
  "우리 진나라의 15개 성을 조나라에 주겠어. 여봐라! 어서 지도를 가져오너라."
  소왕이 이렇게 말하였지만, 인상여는 그 말을 믿지 않았다.
  "대왕께서도 아시다시피 이 화씨벽은 천하의 보배입니다. 조나라 왕께서는 이 벽옥을 보낼 때 5일 동안 목욕재계를 하였습니다. 그러니 이 벽옥을 받으시려면 대왕께서도 5일 동안 목욕재계를 한 연후에야 가능할  것입니다. 그러면 저는 그때 비로소  이 화씨벽을 대왕께 올리도록 하겠습니다."
  화씨벽을 갖고 싶은 욕심에 진나라 소왕은 인상여의 말대로 5일 동안 목욕재계를 하기로 약속하였다. 인상여는 화씨벽을 간직한 채 숙소로 돌아와 머물렀다. 그리고는 수하의 사람에게 누더기 옷을 입혀 변장을 시킨 후 화씨벽을 가족 조나라로 돌아가도록 하였다. 마침내 5일이 지난 후 인상여는 다시 진나라 소왕에게 나갔다.
  "진나라는 지금까지 20여 대를 거치는 동안  일찍이 대왕들이 약속을 굳게 지킨 일이 없습니다. 저는 진실로 대왕께 속아서 조나라 왕의 명령을 저버리게 될까 두려웠습니다. 그래서 이미 시람을 시켜 화씨벽을 갖고 조나라로 돌아가게 하였습니다. 저는 대왕을 속인 죄로 마땅히 죽음을 받아야 할 것입니다. 저를 죽여주십시오."
  소왕은 물론 대신들도 모두 깜짝 놀랐다.
  "당장 저자의 목을 쳐야 합니다."
  대신들이 소리쳤다.
  "가만 두어라. 지금 인상여를 죽이면 화씨벽을 영원히 얻을 수 없다. 그리고 마침내는 우리 진나라와 조나라의 우호관계도 끊어지게 된다. 그러니 인상여를 후대하여 안전하게 조나라로 돌아갈 수 있도록 하라."
  이렇게 하여 인상여는 화씨벽도  빼앗기지 않고, 자신의 목숨도  구하여 조나라로 돌아올 수 있었다. 조나라 혜문왕은 인상여의 공로를 치하하여, 그를 상대부에 임명하였다.

 약점 : 상대의 약점을 알면 무서울 것이 없다. 무모한 배짱은 죽음을 부르지만, 상대의 약점을 이용한 배짱은 얻고자 하는 바를 다 얻을 수 있다. 협상은  누가 더 많이 상대의 약점을 알고 있는가에 따라 우위가 결정된다. 자신의 장점을 내세워 상대의 약점을 공략하라.