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내 마음이 강해야 내 소원도 이루어진다 - 잭 캔필드, 마크 빅터 한센
선물을 주어라
선물을 지닌 자는 열린 문을 발견하리라. - 토마스 풀러
'미국의 사업가'에서
가정 주부를 설득하여 집안에 들어가는 일은 방문 판매원에게 가장 중요한 관건이다. 풀러의 전설적인 '가정집 들어가기'기술에 대한 노하우는 1915년에 이루어졌다. 그 당시 그는 풀러 칫솔 판매원에게 선물용 칫솔을 나눠줬다. 풀러 칫솔 판매원은 샘플 가방에 넣고, 그것을 샘플이라는 말 대신 '선물'이라 부르고, 그 선물을 현관문이 아니라 집안에 들어가서 주도록 교육받았다. 풀러 칫솔 판매원은 샘플만 받고 싶어하는 가정 주부를 다루는 방법을 배웠다. 즉, 그는 문 밖에서 샘플 가방을 펼칠 수 없다는 몸짓을 해 보이는 것이다. 만일 가정 주부가 너무 바쁘다고 말하면, 그는 잠깐 기다리겠노라고 말해야만 한다. 그리고 그녀가 그 '선물'을 원치 않는다고 말하면, 그는 다음과 같이 말한다.
"저는 선물을 나눠줄 책임이 있답니다."
이익에 호소하라
절대로 인간의 더 좋은 본성에 호소하지 마라. 인간은 그런 것을 가지고 있지 않다. 항상 그의 이익에 호소하라. - 라자루스 롱
퍼시. H 화이팅
이 방법을 처음 광고에 응용한 사람 중 한 사람이 벤자민 프랭클린이었다. 그는 그 일화를 자서전에 밝혔는데, 그 책은 야심만만한 판매원의 필독서이다. 프랭클린은 1755년 4월 브래독 장군으로부터 네 마리의 말이 달린 사륜 마차 150대를 구해 달라는 주문을 받았다. 브래독 장군이 사륜마차를 필요로 했던 이유는 두케스네 항구를 봉쇄하기 위한 출병 때문이었다. 프랭클린은 1755년 4월 26일 랭카스터로 가서 광고를 냈다. 광고의 주목적은 농부들에게 마차를 내놓도록 유도하는 것이었다. 그 내용이 무엇이었을까? 브래독 장군에 대한 언급을 딱 한 줄이었고, 나머지 여섯 줄은 모두 농부들이 얻게 될 이익에 대한 것이었다. 뛰어난 세일즈맨이었던 프랭클린은 농부들에게 마차를 내놓는 대가로 어떤 혜택을 얻게 될 것인지 말했다. 프랭클린은 자서전에서 '그 광고는 대단하고 폭발적인 결과를 얻었다'고 언급하고 다음과 같이 부연 설명했다.
"삼 주일 내로 150대의 마차와 259마리의 수송마가 줄지어 군 캠프로 향했다."
프랭클린이 농부들의 흥미를 끌기 위해서 그들의 이익을 언급하는 대신 브래독 장군의 요청을 말했다면, 그와 똑같은 결과를 얻을 수 있었을까? 우리는 뭐라 짐작할 수 없다. 하지만 브래독 장군은 그전에 메릴랜드에서 그런 시도를 했었다. 그것은 '군대가 수송 마차를 원한다'는 식이었고, 그 결과에 대해 프랭클린은 자서전에 이렇게 기록했다.
"25대의 마차가 고작이고, 한결같이 사용 불가능한 상태였다."
거절을 열망하라 - 릭 겔리나스
지난 10년 동안 삼천 명이 넘는 사람들이 내 요청을 승낙하고 200만 달러가 넘는 돈을 기부했다. 종종 나는 '예스'를 당연하게 받아들이고싶은 충동을 느끼지만, 그때마다 초창기를 떠올리고 웃음 짓는다. 나는 22살 때 승낙과 거절을 받아들이는 방법을 배웠다. 나는 생명보험 판매원이었다. 그 당시에는 이제 더 이상 없는 '보험 수금'이라는 판매법을 사용했다. 나는 '보험 수금' 판매원으로 우편 배달부처럼 매일 정해진 길을 걷고, 매주 보험료를 수금하고, 정중한 고객에게 계약 보험금을 올리거나 다른 상품을 팔려고 노력했다. 판매 실적의 대부분은 사망 보험과 사고 보험이 차지했고, 주 고객층은 나처럼 가난한 사람들이었다. 그리고 수수료는 고작해야 일주일에 50센트에서 2달러에 불과했다.
처음 일을 시작했을 때, 판매술 교사는 판매 한 건을 올리려면 일곱 번의 거절을 들어야 한다고 했다(그리고 나는 그의 말을 철석같이 믿었다). 즉, 일곱 번의 거절을 당한 다음에야 한 번의 승낙을 기대할 수 있다는 뜻이다. 우와!나는 이 보장된 판매술에 흥분했고 어서 '노우'라는 대답을 듣고 싶었다! 나는 거절을 당할 때마다 거의 하늘로 날아오를 듯 좋아하며 더 빨리 다음 거절을 당하기 위해 옆집으로 달려갔다. 왜냐하면 매번의 거절이 더욱 달콤한 승낙으로 가까이 다가가는 길임을 알고 있었으니까! 그렇다면, 여덟 번째나 아홉 번째의 거절이 내 기를 꺾어놓았을까? 어림도 없었다! 여덟 번째와 아홉 번째의 거절은 일종의 저축과 같았다! 14번째의 거절 후에 두 번의 위대한 승낙을 얻게 될 테니까! 그리고 21번째의 거절을 기록하면, 세 번의 승낙이 잇달아 기다리고 있다! 그러니, 거절이 좋은 소식일 수밖에!
이런 태도로 열심히 일한 결과, 나는 여섯 달만에 신참과 고참을 포함한 총 2천 명의 판매원이 겨루는 전국 판매 대회에서 1 등을 차지했다. 지금도 그 공식은 변함이 없다. 1/7의 비율은 변했지만, 그 개념은 여전히 내 마음속에 각인되었고 실패를 할래야 할 수가 없다. 오늘 이 시간에도 나는 충분히 많은 사람들에게 전화를 하면 거기에 '예스'라는 대답이 기다리고 있음을 알고 있다. 그리고 내가 거기에 도달하는 것은 시간 문제이다. 그러므로, 거절은 여전히 좋은 소식이다!
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