나는 '더 큰 결과를 더 빠르게 창조하는 법'이라는 과정을 수강했고, 그 지도 교사는 도리스였다. 그녀는 정말 불굴의 여성이었다. 나는 책을 쓰기 위하여 애플 컴퓨터를 한 대 갖고 싶었다. 당시는 첫 매킨토시가 막 개발되어 아직 시장에 나오지 않았을 때였다. 내가 가는 곳마다 컴퓨터를 기다리는 사람들 명단이 즐비했다. 컴퓨터를 가장 빠르게 구할 수 있는 시간이 무려 45일 후였다. 내가 전화를 걸어 도리스에게 컴퓨터를 갖는 과정에 대해 보고하자, 그녀가 나에게 고래고래 소리를 치기 시작했다.
"당신은 그보다 더 강해요. 당신은 그 컴퓨터를 가질 수 있어요. 나는 당신이 할 수 있다는 것을 알아요."
나는 수화기를 내려놓았다. 그녀의 힘찬 목소리로 아직도 귀가 윙윙 울릴 지경이었다. 나는 타인으로부터 그런 대접과 평가를 받은 적이 한 번도 없었다. 나는 이리 저리 전화를 걸었고 결국 애플 컴퓨터 본사와 연락이 닿았다. 한 여성이 전화를 받자, 내가 말했다.
"나는 컴퓨터를 가져야 합니다."
그 말은 일을 딴 판으로 바꿔 놓았다. 나의 확신과 다급함이 전화를 받은 여성을 움직였다. 그녀는 말했다.
"지방 대리점 전화번호를 모두 알려 드리겠습니다."
나는 대리점에 전화를 걸기 시작했고, 통화한 판매원에게 말했다.
"나는 컴퓨터를 가져야 합니다."
대부분의 대답은 다음과 같았다.
"우리도 겨우 전시용 컴퓨터를 한 대 가지고 있고, 나머지는 기다리는 중입니다."
다섯 번째 전화를 받은 판매원이 말했다.
"우리의 전시용 컴퓨터 중 당신에게 한 대를 팔겠소."
토요일 아침, 나는 컴퓨터를 가졌다. 나는 속으로 말했다.
"우와, 정말 놀라운 일이 벌어졌구나."
나는 열의를 갖고 요청할 때 사람들을 움직일 수 있다는 사실을 깨달았다. 더 큰 목적을 지향할 때도 마찬가지였다. 그런 정열을 지닌 요청이 몇 배로 강력한 힘을 발휘하게 된다. 내가 요청을 받는 입장이었을 때도 똑같았다. 내가 부동산 사무소에서 일할 때, 한 임대 주택에 신청자가 많이 몰렸던 일이 있다. 그런데, 한 여성이 나에게 전화를 걸어 이렇게 말했다.
"나는 그 집이 너무 마음에 들어요. 나는 지금 그 집 앞에 있는데, 너무 아름다운 곳이에요. 나는 그 집을 가져야 해요."
나는 그 집을 그녀에게 주는 수밖에 다른 도리가 없었다.
바디 랭귀지를 사용하여 요청하라
요청할 때, 상대와 눈을 맞춰라. 당신이 눈을 피하면, 그들은 당신을 덜 신뢰할 것이다. 그리고 눈을 맞춤으로써 당신의 요청에 대한 그들의 무언의 반응을 읽을 수 있다. 당신이 눈을 피하면, 당신은 그 중요한 무언의 신호를 놓칠 것이다. - 도티 왈터스
당신의 목소리는 음악과도 같다. 거칠고 무례하게 '그걸 줘요!'라는 요청은 갈등을 부른다. 부드러운 선율을 생각하라. 친절하고 미소 띤 목소리로 이렇게 말하라.
"나에게 그것을 허락하다니, 당신은 너무 사려 깊고 관대하시군요. 마음을 다해 감사드립니다."
당신의 감사 표시는 항상 가치를 높인다. - 마이클 제프리
가장 효율적인 방법은 사람들에게 당신이 그들에게 얼마나 감탄하는지 알리는 것이다. 누군가에게 "당신은 중요한 사람이라고 생각해요. 당신의 말은 기록해야 할 가치가 있다고 생각해요. 제가 당신에게 한 가지 요청을 해도 될까요?"라는 말보다 더한 칭찬은 없다. 칭찬은 사람들에게 요청을 거절하기 어렵게 만든다.
