첫 번째 판매 일에 뛰어들었을 당시, 나는 내 믿음 때문에 곤욕을 치렀다. 나는 모든 사람들이 항상 나를 좋아한다고 믿었다. 그 믿음의 잘못된 점은 '모든 사람'과 '항상'이었다. 그리고 판매 실전에 돌입하자마자, 내 믿음은 그에 반대되는 즉각적이고 강력한 반응을 얻었다. 대다수가 보험 판매원을 기피했던 것이다. 복도에서 나를 보고, 오던 길을 되돌아가는 사람이 수없이 많았다. 나는 상처를 받았고 자존심이 무너졌다. 나의 판매 전략은 다음과 같았다.
내가 죤에게 보험 가입을 권유한다. 그는 거절한다...... 나는 미련없이 엘렌에게 간다. 그녀는 거절한다. 그럼 나는 자존심을 짓밝는 그녀에게 등을 돌리고 빌에게 간다. 빌 역시 거절하낟. 계속 그런식이었다. 나는 그 굴레에 갇혀서 옴짝달짝 못했다. 그래서 나는 결단을 내렸다. 집어치우기로 한 것이다. 그 정도에서 실패를 인정하는 편이 보험업계와 나 자신을 위해서 좋을 것 같았다.
그런데 내가 충고를 원했던 시점에서 우연찮게 한 친구가 빅터 프랭크의 '의미를 찾아서'라는 책을 주었다. 그 책은 나에게 믿음의 힘에 대해 눈을 뜨게 해줬고, 내 자신과 내 일에 대한 믿음을 점검하게 했다. 그것은 진정으로 축복받은 경험이었다. 그리고 나는 단순하지만 강력한 믿음의 변화를 실행했다. 나는 판매를 올리지 못했다는 사실이 나의 가치와 무관하다고 믿기로 결정했다. 그 다음에 나는 한 걸음 더 진전했다. 그 당시 내 실적은 평균 스무명의 고객을 만나야 생명 보험 하나를 파는 꼴이었고, 판매 수수료는 약 500달러였다. 그러니 500달러를 스무 번의 방문으로 나누면 고객 한 명을 만나는데 25달러가 떨어진다는 결론이 나온다. 내가 믿음 게임을 변화시킨 방법은 다음과 같았다.
내가 메리를 만나 보험을 권유하고, 그녀는 거절한다. 나는 자존심에 상처를 입힌 그녀에게 유감을 품는 대신 속으로 말했다.
"25달러를 주셔서 감사합니다."
나는 다음 18명의 잠재 고객에게도 그런 식으로 했다. 그들이 거절할 때마다 나는 속으로 말했다.
"네, 25달러를 주셔서 감사합니다."
그리고 스무 번째 잠재 고객이 보험에 가입했을 때, 나는 다시 말했다.
"25달러를 주셔서 감사합니다."
그러지 눈 깜짝할 사이에 스무 명의 잠재 고객이 열 명으로 줄고, 500달러의 수수료는 천달러로 올라갔다. 그 즈음, 나는 빨리 밖으로 나가서 '25달러를 주셔서 감사합니다'라고 말하고 싶어서 좀이 쑤셨다. 내 판매술은 아무 것도 바뀌지 않았다. 단지 내 믿음을 변화시켰을 뿐이다. 나는 잠재 고객의 거절을 실패의 징조로 보는 생각을 버리고, 이성의 힘을 발휘하여 나의 가치가 판매 실적에 좌우되지 않는다는 점을 나 자신에게 지속적으로 상기시켰다. 그것은 하나의 일상 의식으로 자리잡았다. 나는 내 자신에게 줄기차게 말했다.
"나는 절대로 실패할 수 없어, 내 가치는 판매 실적과 관계없어."
나는 혼잣말을 반복해서 자아의 목소리를 변화시켰고 더욱 긍정적인 믿음을 선택했다. 그것이 큰 차이를 만들었다.
거절의 의미를 재조명하라
W. 클레망 스톤은 콤바인드 재단의 창설자이자 동기 부여의 천재이다. 그는 판매 사원들에게 요청하는 두려움을 극복하는 방법을 가르치는 분야의 대가이다. 그는 판매 사원이 '예스'라는 대답을 들을 때까지 그들을 지탱해 줄 방법을 갖지 못한다면, 딱 열번째 고객 방문을 끝으로 일을 그만두리라는 사실을 알고 있었다. 그래서 그는 판매 사원들에게 25개의 콩을 전부 오른쪽 주머니로 옮길 때까지 일을 그만두지 말라고 했다. 판매 사원들은 25개의 강낭콩을 한쪽에서 다른 쪽 주머니로 모두 옮겨 넣을 때까지 판매를 계속하라는 말을 들었으므로 중도에 포기하지 않았다. 그리고 퇴근 시간 즈음, 그들은 일정하게 하나씩 판매 실적을 올렸다. 그것은 판매 사원들에게 일을 계속할 동기를 부여했다. 그들은 결국 '예스'라는 대답을 얻게되리라는 것을 배웠기 때문에 거절을 견딜 수 있었다. 이 단순하고 강력한 방법은 고등학교 졸업장도 없는 판매 사원들까지 거절의 공포를 극복하고 판매업계에서 유리한 경력을 쌓도록 도왔다. 당신도 이와 똑같은 원칙을 당신의 삶에 적용할 수 있는 방법을 생각하기 바란다.
