내 마음이 강해야 내  소원도 이루어진다 - 잭 캔필드, 마크 빅터 한센

  4. 가족들과의 더 좋은 관계를 위하여

  불가능에 도전하라
 삶이란 투쟁속에서만 의미있는 것, 승리와 패배는 신의 몫이라네. - 스와힐

  리 족 '전사의 노래'에서 - 래리 프라이스

 내가 텍사스 오스틴의 국제 교섭 센터에서 빌 라이더가 이끄는 텔레마케팅의 자금조달 업무에 관한 강연회에 참석하고 있을 때, 그곳에서 자금조달원으로서의 직업적 능력의 한계를 느끼는 한 여인을 만났다. 그녀는 남들에게 더 큰 인상을 주고 싶어했고, 또 더 많은 수입을 원하고 있었다. 하지만 그녀는 이미 일년 동안 자신이 할 수 있는 펀드라이징(자금조달) 업무의 한도 수량에 이르렀기 때문에 그녀의 희망을 어떻게 이뤄야 할는지 알 수 없었다. 빌은 말했다.

 "글쎄요, 당신이 이러한 일들을 한꺼번에 해낼 수 있다는 것을 알고 있다면 그런 사안에 대한 세미나를 개최해보는 것이 어떨까요? 그리고 저는 당신이 그러한 세미나를 계획하는 것을 도울 수 있으며, 우리들은 바로 한달 후, 이곳 달라스에서 그 첫 번째 세미나를 열어드릴 수 있습니다."

  점심시간중에, 스텝들은 그녀의 미완성된 세미나에 대해 전화로 등록 여부를 알아볼 수 있도록 이 지역내의 모든 비영리 단체와 인사들의 목록을 복사해 왔다. 그녀가 점심식사를 마치고 돌아오자 우리들은 그녀에게 말했다.

  "자, 이제 시작합시다."

  우리들은 스텝진이 제공한 리스트의 모든 사람, 그리고 우리가 알고 있던 사람들에게 모두 전화를 걸기 시작했다. 그리고 우리가 점심을 먹는 도중에 스텝들은 특정한 질문들과 자세한 대사를 작성해서 제공했으며 이렇게 격려했다.

  "집요하고도 끈질기게 요청하시길, 그리고 포기하지 마세요."

 이를테면 누군가가 자신은 올 수 없다고 이야기하면 '그럼 당신의 조직내에 대신 보내줄 수 있는 다른 사람은 없나요?'하고 되묻는 것이었다. 또 만일 그 사람들이 세미나로 천달러라면 너무나도 비싸다고 말한다면 우리들은 '당신의 효율성과 이익을 끌어올리고 싶다면 이 정도의 비용은 단지 미래를 위한 투자일 뿐입니다. 지금 지불하실 돈보다 훨씬 더 많은 보답이 보장될 것입니다'라고 그들을 설득했다. 그리고 우리의 다른 전략 한가지는 압박과 약간의 위협이었다.

  "이 강연은 오스틴에서 오직 한 번만 열릴 것이며 단지 50명에게만 가능할 것입니다. 만일 당장 서명하지 않으면 당신은 영영 기회를 놓칩니다."

  이런 식이었다. 서너 시간만에 등록한 사람은 40명이 넘었고 그 중에 세 명은 내가 끌어들인 사람이었다. 우리가 있던 사무실 안의 에너지는 믿을 수 없을  정도로 충만했고 누군가 한명을 등록시킬 때마다 그는 자전거의 경적을 울리는 것과 같은 휘파람을 불어댔다. 나는 그날 요청의 힘에 대해서 배울 수 있었다. 우리는 하나의  아이디어에서 출발해서 단지 여섯  시간만에 4만 달러 이상의 계약을 체결했다. 나는 어떠한 일이라도 단지  우리가 그것을 추구하려고 한다면 내낼 수 있다는 사실을 깨달았다.


   제안을 하나 해도 될까요? - 데이비드 요고 2세

  나는 수년 전에 굉장히 값진 문장을 배웠다.

  "제안을 하나 해도 될까요?"

  만일 당신이 누군가에게 어떤 일을 해 달라고 요청할 때에는 먼저 그렇게 이야기하는 것이 좋다. 그렇다면 당신은 그때부터 그들에게 어떻게 해주십사 부탁하는 것이 아니라 이렇게 하라고 직접 말할 수 있게 될 것이다. 여기에 한가지 예가 있다. 만일 한 행정관에게 전화를 걸어  만나기로 했다면  사무실로 내가 들어갈 때, 그는 아마도 책상 건너편에, 그리고 나는 반대쪽에 있는 두 개의 의자 중 하나에 앉을 것이다.  처음엔 그런 식의 좌석 배치에 상관없겠지만 내가 그에게 보여주어야 할  자료가 있을 때 그것을 책상 너머로 건네주는 것은 매우 불리한 행동이다.  그리고 특정한 질문을 해야 할 경우, 그 정관에게 먼저 말을 건네는 것도 실례가 된다.  그래서 나는 그의 얼굴 대신에 책상을 보면서 이야기 한다.

 "자, 이제부터 보여드릴 것이  좀 있군요. 저나 당신이나 모두 바쁜 하루를 보냈을 것이 틀림없으니까  시간 낭비하지는 않겠습니다. 가능하며  빨리 끝내기를 원하시겠죠?"

  그리고 나는 내 옆의 의자를 바라보며 이야기한다.

  "제안을 하나 할 까요?"

  그가 그러라고 대답한다면 나는 다시 말한다.

  "제 옆으로 오셔서 자료를 검토하신다면 시간을 많이 절약할 수 있을 것입니다."

  그리고 의자 두 개를 서로 마주보게끔 돌려놓는다. 그러면 아마도  두 사람을 일어서서 같은 쪽의 의자에 앉아 그에게 자료를 보여줄 수 있다. 이것은 대대수의 사람들이 깨닫지 못하고 있는  방식이다. 한가지 재미있는 것은 상대방이 이런  것들을 무척 흥미롭다고 느낄  것이기 때문에 그들은 당신이 요구하는 대부분의 일들을 해줄 수도 있다는 사실이다.